①‘호텔베즈’의 전략과 포트폴리오
②세계속의 아태지역 여행산업 현황 및 전망

OTA 그 이상을 지향하는 ‘호텔베즈(HotelBeds)’는 지난 10월 23일~24일 인도네시아 발리에서 '2019 MarketHub Asia’ 행사를 열고 아태 지역 최신 정보를 제공했다. 매년 열리는 'HotelBeds MarketHub Asia’행사는 지난 2017년에는 태국 방콕에서 열렸으며 2018년에는 gta와의 통합 일정 등으로 열리지 못했다. 내년 행사는 태국 푸켓에서 예정돼 있는 상태다.

이번 행사는 'SHIFTING FUTURES'를 테마로 커지고 있는 아태 지역에서 호텔베즈의 전략 및 향후 시장 전망을 내놓았다.

호텔베즈는 현재 아태지역에서 4만개 이상의 호텔들과 계약을 맺고 있다. 이는 전 세계 18만개의 호텔 중 25% 가량으로 아태지역 내에서는 최고 수준이다.

아태지역에서 호텔베즈와 협력하고 있는 4만 여명의 호텔 파트너들은 소매 여행사, 여행사, 항공사 등 전 세계 6만 명 이상의 B2B 네트워크가 구축돼 있다.

호텔베즈 분석에 따르면 아태지역에서 한국은 중국과 호주 다음으로 3위권의 수준을 유지하고 있다. 국내에서는 하나투어, 인터파크, 히카리투어, 호텔패스를 비롯해 대다수의 주요 여행사들이 관계를 유지하고 있다.

B2B 유통이 핵심인 만큼 호텔베즈는 더 일찍 예약하고 덜 취소하고 목적지에서 더 많은 비용을 쓰고, 더 많은 리피터 유치가 목표다. 이를 통해 호텔에게는 더 많은 수익성을 보장한다.

치열한 플랫폼 경쟁속에서 호텔베즈는 최근 약 15% 성장을 이끌어 내며 입장권, 테마파크, 여행 및 투어, 여행자 보험을 포함, 전용 소싱팀이 독점적인 조건으로 계약을 진행중이다.

Javier Cuevas Visconti 호텔베즈 글로벌 판매 이사는 "전 세계적인 네트워크에는 많은 여행사와 여행 사업자가 포함돼 있다. 우리는 아시아 태평양 시장에서 그들과 매우 강력한 네트워크를 형성중이며 지난 1년 동안 약 15% 성장은 물론 최고의 공급자를 찾고 독점적인 조건과 최상의 조건 하에서 계약을 확장시키려 노력하고 있다“고 말했다.

이번 'HotelBeds MarketHub Asia’ 행사에서 공개된 주요 전략 및 내용을 살펴본다.

◆단 하나의 플랫폼
최근 여행자들의 절반 이상은 여행 과정의 일부로 호텔 웹사이트를 통해 정보 및 리뷰를 검토하는 추세다. 호텔입장에서는 수익 확보를 위해 할인폭과 수수료를 지급하고 있는데 이는 전 세계 주요 OTA의 성장을 가속화 하는데 일조하고 있다. 이로 인한 부작용 역시 나타나고 있는데 온라인을 통한 유통 통제력을 잃어 가고 있어 최종 소비자에 대한 접근 통제권 확보가 관건이라는 분석이다.

무엇보다 효율성과 차별화를 위한 강력한 파트너십 구축이 필요한 상태로 호텔베즈는 이를 위해 지속가능하며 효율적인 플랫폼 완결에 집중하고 있다.

이에 대해 호텔베즈의 대응책은 다음과 같다.
먼저 통합이다. 호텔베즈는 지난 2017년 Tourico holidays와 gta와의 통합을 진행, 강력한 플랫폼 구축에 나섰으며 얼마전에는 ‘Bedsonline’ 브랜드로 자사의 Retail 상품 포트폴리오를 한국에 통합, 여행사 전용 글로벌호텔 및 액티비티 서비스 제공업체를 설립했다.

‘Bedsonline’으로의 브랜드 통합으로 기존 GTA 브랜드와 Tourico Holidays의 콘텐츠가 통합돼 고객이 이용할 수 있는 호텔의 수가 5만 5000개에서 18만 개로 증가한다.

‘Bedsonline’에 제공하는 B2B예약 플랫폼은 전 세계 여행사에게 다음과 같은 강점을 제공한다.

세계 각국의 1000여 계약 전문가팀이 제공하는 전 세계 18만개의 호텔 9만개가 넘는 직계약 호텔, 독점계약으로 경쟁력 높은 포트폴리오 구축, 2만 4000개의 트랜스퍼, 1만 8000개의 액티비티 및 14만 대의 렌트카 포트폴리오가 있다. 여행사의 니즈에 맞게 설계된 의해 검색 엔진을 통해 사용자는 유연하고 실용적인 검색 결과를 필터링하고 비교할 수 있다.

◆효율성 높인 맞춤형 전략
호텔베즈는 다양한 시장 환경 변화에 선제적 대응을 통한 전 세계 시장 점유율을 높이는 다양한 방법을 모색하고 있는데 핵심은 데이터 중심의 의사결정과 새로운 API(application programming interface)의 보급전략을 통해 좀 더 강력한 네트워크 구축에 집중한다는 방침이다.

또한 호텔베즈는 ‘사람’ ‘시스템’ ‘계약’ 이 세 가지 요소를 바탕으로 데이터 중심의 전략을 펼쳐 나간다는 계획이다.

전략의 3대 핵심 사안은 ▲품질 향상 ▲범위의 확장 ▲맞춤형 계약으로 ‘품질향상’의 경우 더 나은 데포짓 프로그램의 기술적 발전을 통한 안정적 운영이다. ‘범위확장’ 역시 추가적인 호텔 확장을 통해 고객사의 선택의 폭을 다양화한다는 방침이다.
마지막으로 고객사에 맞는 맞춤형 계약(요금), 맞춤형 개런티&데포짓으로 친고객 지향을 주요 전략 포인트로 설정했다.

◆호텔베즈의 포트폴리오
Hui-Wan Chua 호텔베즈 아태지역 세일즈 디렉터는 “호텔베즈의 포트폴리오는 세계적 수준에 근접한 것으로 업계 처음으로 시도하는 다양한 모델을 포함하고 있다”고 밝혔다.

이 역시 Tourico holidays와 gta와의 통합과 밀접한 관련을 갖고 있는데 Hui-Wan Chua 호텔베즈 아태지역 세일즈 디렉터는 “관련 업계 어디에서도 시도하지 않은 매우 강력한 툴”이라고 말했다.

이로 인한 주요 성과로 ‘통합 허브’ 구축과 3000여개에 달하는 API 구축이다. 이는 기존 BEDBANK의 역할을 넘어 여행의 모든 것을 담아내겠다는 의지로 읽힌다.

이를 통해 파트너사와 여행자는 매우 다양한 선택을 할 수 있다. 아울러 파트너사와 여행자가 필요로 할 때 적시에 적합한 제품을 제공할 수 있어 API 공급은 호텔베즈의 핵심 기술력이자 공급 콘텐츠다.

Hui-Wan Chua 호텔베즈 아태지역 세일즈 디렉터는 “한국 시장 역시 우리의 새로운 API 사용을 권한다. 우리의 시스템은 가장 적합하고 정확한 정보는 물론 신속하고 효율적인 내용을 전한다. 이 API를 이용해 호텔과 에이전트간 계약을 체결하고 독점적 판매 역시 수월하게 진행 할 수 있다”고 말했다.   

◆현장 인터뷰
Hui-Wan Chua 호텔베즈 아태지역 세일즈 디렉터

▶한국 마켓에 대한 생각은?
우리에게 매우 특별하고  큰 시장중 하나다. 굳이 순위를 따지자면 중국, 호주에 이어 한국은 3위권 위다.

▶한국 에이전트에게 전하고 싶은 메시지?
호텔 패스, 인터파크, 하나투어. 히카리투어 등 한국에는 우리와 함께 일하는 많은 에이전트들이 있다.
나는 그들에게 우리의 새로운 버전의 API를 소개하고 기존의 사용 고객들이 새 버전의 API를 사용을 권장하고 싶다.

▲Hui-Wan Chua 호텔베즈 아태지역 세일즈 디렉터

▶새 API에 대해 간략히 설명해 준다면
우리의 호텔베즈의 시스쳄은 경쟁력있는 정보를 빠르고 효율적으로 전하는데 매우 적합하다. 
API를 이용해 호텔과 AGENT간에 계약을 하고 독점판매를 할 수있 다. 이 독점 태그는  중요한 기능을하는데 빠른 청구가 가능하며 게런티 베스트 상품 보장, 고객이 원하는 부분을 설계 및 이에 해당 내용을 보내는데 용이하다.

▶최근 글로벌 호텔 유통 트렌드는 어떻게 변하고 있나?
호텔은 각각의 체널이 아니라 통합 시스템을 구축 하는 것이 필요하다.
항공분야가 특정 플랫폼을 이용하는 것처럼 호텔로 그런 추세다. 아마도 호텔 통합 플랫폼은 항공부분 보다는 쉽다고 생각한다.
예를들어 기존 OTA들의 성장까지 함께 도모할 수 있으며 그것은 결론적으로 각 호텔의 수익까지 함께 성장함을 의미한다.
이런면에서 호텔리어들은 우리가 제공하는 것에 차별화를 느끼고 가치를 인정하게 된다.
호텔베즈, gta, Tourico holidays의 통합 역시 이러한 가치 실현을 위한 조치다. 우리는 계속 성장할 것이고 호텔의 가치를 더 높이기 위해 노력할 것이다.

이정민 기자  ljm@traveldaily.co.kr

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